洪树东- 卡露丝干洗赢在中国的舵手(下)

　　 在接受《今日财富》记者采访时，上海露丽洗涤设备有限公司总经理洪树东这样规划企业的未来：“做最成功的干洗业制造商”另外，他告诉记者，通过营销的锻炼，通过管理的锻炼，他现在的公司已经有了一个非常的团队。

　　2007年11月2日-4日，记者在参加由上海市人民政府经济委员会、上海市商业联合会、上海连锁经营协会主办的第12届上海连锁加盟展览会时，在3天时间里，记者看到美国卡露丝干洗接待了来自上海、北京、天津、河北、河南、山东、内蒙古、广东、广西等省市约200位客户。上海连锁加盟展览会结束的当天，20多位加盟商与卡露丝签订了加盟代理合同。

　　 谈起加盟卡露丝的感受时，几位加盟商告诉记者，开一家专业干洗店，如果走对了路，投资收回非常的快速，完全可以在一年内收回全部投资，这在别的行业根本无法想象。相对于别的行业，干洗店更具有明显的顾客忠诚度，例如没有哪个食客会在同一家饭馆天天吃、连续吃上几个月，可是同一家干洗店的会员，却会在您的干洗店连续消费许多年，所以说干洗店一旦“大起”，就不容易“大落”。

　　 在洪树东看来，干洗公司去拼价格是不明智的，一定要坚守自己的定位，做深做精，才能明确自己的目标客户。因此，他着力提高公司的设计能力和工艺质量。对于开店的数量，他有着自己的规划。洪树东告诉记者，卡露丝作为一个新的国际品牌，先进的技术和国际化战略管理模式已经吸引了许多人的眼球。包括我们下面的许多中层领导，在接触和打造卡露丝品牌时，他们也感觉到一个国际品牌所迸射出的商业魅力。

　　采访中，洪树东一语中地：“加盟店是公司的根基，是最精锐的部队，因此要在保证质量的前提下去发展，以不断提升加盟店的盈利能力和市场影响力。这是公司2008年最重要的一个创业计划。争取在几年内，公司达到业内领先水平。同时，要做大品牌影响力。通过品牌影响力，来辐射各地的加盟”。

　　 对加盟商的管理，除了强调“管”之外，一定要配合相应“理”的支持。在几天的采访中，这是记者又一次摸到了洪树东的经营脉搏。

　　 据美国卡露丝洗衣国际集团(中国)加盟总部刘成汉经理介绍，卡露丝对加盟商的支持系统分为前期和后期，首先从管理架构上构建对加盟的支持体系。公司由营运支持部、加盟事业部、市场拓展部、培训部、设备研发制造中心、洗涤研究所、售后服务部等几大部们组成。前期由公司营运支持部运作，包括跟客户的前期接触，市场调研，负责加盟店地址综合评估，店面装修设计，开业指导，研究并解决加盟店出现的难题和品牌问题，一直到开业。后期由售后服务部来负责来为各加盟公司服务。

　　 据悉，公司培训部相应成员，平均每一个月到一个半月的时间，就会到加盟公司去一次，现场解决问题，包括监督、管理、培训等。常规的培训都是由他们进行；市场拓展部一方面收集客户的反馈，一方面为客户提供盈利分析和竞争力设计。加盟商有问题也可直接跟市场拓展部联系，；产品事业部，专门负责加盟区域的物流支持。 而这些信息系统的构建协调了与客户之间的沟通。在大家共享总部资源的同时，大大减少了纷争。

　　 “我们对加盟商的支持，除了督导的常规支持以外，还有个性化的服务。”刘经理说。每年，公司都会请业内创业指导专家来公司做专门的外训。主要内容是创业和商战的基本训练。而公司的内训则由公司各直营系统各个专业口的总监对加盟商做培训。另外再有专项会议培训，包括设计部门的培训、营销部门的培训、项目会议培训等。立体、全面的培训支持体系，助推着各加盟企业的发展。

　　在洪树东看来，对待加盟企业，仅仅谈“管”，不谈“理”是片面的。只有将控制和支持相结合，才能做到让加盟企业自觉统一在卡露丝的体系下。而要真正将加盟体系盘活，变成企业有机的组成部分，特别需要企业家有良好的心态去看待加盟。

　　创业者的成功 卡露丝的责任

　　 当业务发生转变时，旧业务与新业务之间的距离远近，往往是新业务能否成功的关键。在洪树东的心里，他永远记得他在读大学时导师的一句话―你对客户不是在兜售技术，而是在兜售你的梦想。

　　而“总部推行一个政策，加盟商不做怎么办？”这是许多连锁企业经常遇到的问题。而洪树东却对这句话有着自己的解读：“其实这句话表达的不太对，这无形之间，就把公司和加盟商对立起来了。我觉得，这句话应该改成‘总部推行一个好政策，加盟商做不到怎么办？’也就是说，企业自己首先得自问，这套政策是不是具有竞争性？或者说是不是具有差异化？这套政策是不是符合加盟商的需求？”

　　 2007年10月份，在部队服役8年的舒先生面临退伍择业的难题。而当他决定自行创业的时候，开始寻找各种机会，“其实我是个从来没做过生意的人，所以我只能大量搜集资料。”舒先生说，在一次偶然的机会，他发现了一个干洗加盟网，上面介绍了卡露丝干洗。有了这样的想法，于是，他开始通过各种渠道获取卡露丝干洗的信息。根据对市场充分调研和创业指导专家的推荐，小舒决定选择了投资小、利润大、前景阔的洗衣业。然而在选择加盟品牌时，小舒又陷入困感，一些国际品牌的设备+加盟费+品牌使用费几十万的投资使人望而却步，而国内品牌的服务、设备质量又难以放心。经对国内外几十家品牌的一一考察比较，小舒最终确定加盟美国卡露丝干洗连锁。

　　确立合作关系后，美国卡露丝洗衣国际集团中国加盟总部为舒先生制订了一套从店面选择、设备配置到市场营销策略等完整的开店方案，并根据舒先生的具体情况，派有经验的洗衣师上门培训，协助开店。11月3日，舒先生的“美国卡露丝干洗桂中店”正式开业。

　　开业前10天，国际品牌、一流的洗涤技术、独特的经营理念为舒先生带来了源源不断的客流，平均每天营业额在600以上。随着卡露丝干洗渐渐在周边地区打响了名号，他也在连锁加盟商中冒出头来。现在日营业额已达到了千元以上。小舒的成功，也影响了他的众多战友，在小舒的介绍和影响下，21位退伍老兵又与美国卡露丝洗衣集团中国加盟总部达成了多方加盟意向。现在，每天在店里张罗大小事务的舒先生，已经从一个普通转业军人变成美国卡露丝干洗桂中连锁店店长。“以前只要一天紧张8小时就行了，现在天天得围着店转。”贾迅黎和舒先生在电话里告诉记者，为了创业，他一脚踏进这个从未接触的行业，把全部家当都投了进去，现在终于成为一个加盟连锁店月入万元的老板。

　　 来自广东东莞加盟商梁女士在选择加盟品牌非常慎重，先后考察了上海多家干洗连锁企业后，她是最后一站来到卡露丝中国总部。在这里，她看到了洗涤设备的制造全过程，终于明白卡露丝设备为什么敢保修三年(同行业都是一年)终身维修的承诺。卡露丝人的实实在在折服了梁女士，当即她就确定加盟。加盟卡露丝后，公司提供的全程优质到位的服务，简直是出乎梁女士的意料。美国卡露丝干洗常平店开张后，生意兴隆，目前，梁女士已推荐八名创业者正式加盟卡露丝。谈起赚钱秘诀时，梁女士说：“个人参与连锁首先就得相信品牌，选好品牌，在操作的时候，还要考虑到小细节，搞一些促销活动在同行业里才能脱颖而出。”现在他已经是一个月入纯利上千的个体加盟商，希望自己的经验能给更多看准这个商机的人带来帮助。

　　 谈起连锁加盟，洪树东认为，说到冲击，其实国外并不是简单的产品过来，更重要的是伴随着产品也衍生了许多商业模式进来。我们在做好上海市场的同时，其实也是在迎接国际市场。因为国外企业很多品牌进来时，它也需要找个商业平台。所以要正确认识机遇和挑战的关系，准备的不好，挑战性就大，准备好了就是机遇。

　　任何措施，如果达不到自己的需求，加盟商是不会去做的，总部硬性推行，无非是劳民伤财。遭遇这种情况时，公司自己首先得反思，而不是一味去埋怨。“做连锁，首先不能急躁，任何事情都不能一刀切。我们会根据不同城市的级别、消费能力，划分成四类情况，提出不同的指导性。”

　　 洪树东告诉记者：“美国卡露丝干洗自来到中国，将全球5000多家干洗店的洗涤技术、管理模式、干洗店成功的赢利模式在中国推广复制以来，得到了全国几百家加盟商的青睐和认可，帮助了加盟商成功创业，取得了良好的经济效益和社会效益，同时也引起了中国轻工业机械总公司及上海分公司、中国轻工业机械协会洗涤装备分会、中国轻工业机械协会洗涤装备检测中心等领导的关怀和重视。2007年11月29日，张中文总经理一行人视察参观了卡露丝中国总部、10000多平方的花园式厂房和加盟事业部大楼。对卡露丝的加盟模式、赢利模式给予了充分的肯定，并对卡露丝未来充满信心，并给予很多宝贵的指导性建议。希望我们卡露丝发展的更好，服务做的更好，将卡露丝品牌在中国做大做强，帮助加盟商创业成功，为洗涤行业的发展添砖加瓦，真正打造干洗连锁第一创业品牌。现在我们一般至少会选择2到3个示范基地。给基地的加盟商示范工程，从设计到整个的产品洽谈，到一系列的人员培训都是总部成立的小组亲自示范，一直帮加盟商真正实现盈利，把这件事情做成功。召开年会时，带领所有的加盟商去考察，由成功的加盟商做现身说法，告诉别人，他是怎么做到的，中间遇到了什么样的问题？通过这种方法，让加盟商开始真正相信这件事情，并且开始操作。”

　　最后，洪树东告诉记者，在人的一生中，总该有梦想引领自己走得更远。